Ситуация, в которой находятся программисты вашей страны, удивительно напоминает ту, с которой мне самому пришлось столкнуться в начале 70-х гг. В Советском Союзе происходят большие перемены, благодаря которым люди получают большие возможности заняться бизнесом. Надежды возлагаются на инициативных людей с интересными идеями, а также на огромное количество потенциальных покупателей с неудовлетворенными потребностями. Успех возможен как для малых предприятий со скромными ресурсами, так и для самых больших.

Советские предприниматели имеют сейчас такие же заманчивые перспективы, какие имели в свое время я и мои коллеги: Митч Кэйпор, который написал Lotus 1-2-3, или Стив Джобе, Основавший Apple Computers, или Билл Гейтс, президент Microsoft, и сотни других, ставших пионерами американской индустрии микрокомпьютеров. Когда я начал заниматься программированием (а было это в начале семидесятых), персональных компьютеров было очень мало, и появление IBM PC в 1982 году способствовало быстрому росту отрасли. Большая часть инфраструктуры, которую мы сейчас имеем, - с доступом к капиталу, каналами распространения, образованием и т.д. - начала формироваться именно в то время.'

Мы знали, что нужно делать, чтобы решить те сложные задачи, которые поставили перед собой, но вряд ли кто-нибудь из нас представлял себе, к каким грандиозным результатам приведет развитие новой индустрии. У вас уже есть то, чего не было у нас и что является, пожалуй, самым ценным на новом этапе развития советской экономики: колоссальный опыт в импровизации, умение работать с тем, что есть под рукой, способность полагаться только на самих себя. У вас есть то, что называется житейской мудростью: умение извлечь выгоду из того, что есть, и выйти из любой ситуации — это отличный опыт, который можно с успехом использовать, чтобы качать свое дело.

И поскольку история повторяется, мне хотелось бы поделиться с вами своим опытом.

Если вы решили начать свое дело, вам надо быть готовым к тому, чтобы засучить рукава и делать все самому. Когда я написал свою первую программу UnErase, практически никакой помощи со стороны, чтобы получить хоть какую-то выгоду от этой программы, не было. Я не имел ни опыта, ни образования в области бизнеса. Все, что у меня было, - это кое-какие сбережения. Но я чувствовал, что программа превосходна, и не хотел останавливаться. Заказы на первые программы я выполнял у себя дома, используя персональный компьютер для копирования программ, а затем по почте отправлял их заказчикам.

СОЗДАНИЕ ПРОГРАММЫ: первый раунд

Создание хорошей программы - трудное дело. Существует два подхода, которые можно при этом использовать; в зависимости от обстоятельств оба могут принести успех. Первый подход - это полагаться во всем на себя, второй — на заказчика. Если Вы уверены в себе и интуиция подсказывает Вам, что Вы знаете, что нужно пользователям, - доверяйте своей интуиции и не слушайте, что Вам говорят со всех сторон. Если интуиция Вас не обманывает, то успех обязательно придет к Вам. Второй подход - положиться на заказчика. Если Вы поинтересуетесь у ваших потенциальных пользователей, что им нужно, Вы узнаете много интересного, поговорив с каждым из них. Преимущества первого подхода заключаются в том, у Вас развивается интуиция, некое видение будущего, и Вы можете спрогнозировать потребности пользователя, тогда как сам пользователь может этого еще и не знать. Очень часто пользователей беспокоят проблемы вчерашнего дня, тогда как главная задача бизнесменов -создавать программы, которые будут нужны завтра. Например, в 1982 году, когда я написал свою первую программу UnErase, чтобы восстановить случайно стертый файл, казалось, что такая программа никому не нужна. Но я-то знал, какую ценность для меня и моих друзей она представляет. Через некоторое время, когда стало ясно, насколько важно иметь возможность восстановить утерянные данные, UnErase фактически сформировала новый сектор рынка программных средств для PC, который называется рынком сервисных программ. Благодаря второму подходу Вы узнаете, что представляет собой Ваш потенциальный заказчик и каковы его потребности. Вы узнаете мнения многих людей. Такой подход мы называем "управляемый пользователем".

СОЗДАНИЕ ПРОГРАММЫ: второй раунд

Безусловно, создание одной программы, не может обеспечить длительного успеха. Параллельно с разработкой первого продукта нужно думать о том, что же делать дальше. Существует два способа: первый -усовершенствовать существующий продукт, второй - создать новый. Создание новой версии существующего продукта -одна из наиболее важных конкурентоспособных характеристик, которую можно использовать в условиях свободного предпринимательства. Во-первых, пользователь уже имеет Ваш продукт, поэтому не нужно прилагать таких же усилий при продаже новой версии, как при продаже предшествующей. Пользователь вложил время и деньги в изучение программы, он знаком с ней. Во-вторых, Вы используете готовый продукт и лишь добавляете к нему новые функции. Это гораздо быстрее и дешевле, чем начинать разработку с нуля.

Мы не раз обновляли и совершенствовали наши сервисные программы: каждая

новая версия сильнее, качественнее, функционально насыщеннее предыдущей. В прошлом году мы выпустили

Norton Utilities 5.0 - пятую версию первой программы UnErase. А что касается Norton Commander, то существует уже третья версия. Поэтому совершенствование продукта, хорошо зарекомендовавшего себя, может быть весьма прибыльным делом. Если же Вы решили создать новый продукт, то Вы можете создать продукт, которого вообще нет на рынке, или найти хороший продукт, который, несмотря на конкуренцию, не обновляется производителем. И лучшее, что можно сделать в этой ситуации, - это предложить лучшую версию конкурентного продукта, а не создавать новый. Мы, специалисты по высоким технологиям, зачастую уделяем внимание только самым современным разработкам, охотимся за наиболее совершенными продуктами и восхищаемся новыми решениями. Но, как выяснилось, Вашего пользователя просто так не вдохновишь. Стоит учесть, что большинство пользователей решает постоянные типовые задачи, используя базовые продукты типа Lotus 1-2-3. У них нет ни времени, ни ■ желания переходить на совершенно новые технологии. Об этом следует помнить при создании новых продуктов.

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ

Тема интеллектуальной собственности очень важна. В США этот вопрос активно обсуждается, особенно применительно к программному обеспечению. Я знаю, что многие из Вас используют некоторые мои программы, и мне приятно, что они так популярны в СССР.

Когда я начинаю распространять продукт, я хочу, чтобы мои пользователи могли извлечь из него максимальную пользу. Но для этого нужно хорошее руководство по эксплуатации. Пользователь должен поработать со всеми функциями и, если понадобится, может обратиться в отдел поддержки пользователей, чтобы получить дополнительную информацию или поддержку; поэтому всем представителям компьютерной индустрии выгодно поддерживать права интеллектуальной собственности, защищая свой бизнес.

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖА: 50% успеха

Создание хороших программ -это только часть той сложной задачи, с которой мне пришлось столкнуться после того, как я написал UnErase. Одна из любопытных особенностей свободной экономики состоит в том, что маркетинг и продажа продукта - это более чем полуспеха. В США говорят, что даже самый прекрасный программный продукт не сможет продать сам себя в условиях свободного предпринимательства. После создания своей первой программы я прилагал массу усилий, чтобы довести ее до пользователей. Постепенно я пришел к идее информационного листка, назвав его "шпаргалкой". "Шпаргалки" содержали много практической информации и преследовали ту же цель, что и реклама моих продуктов. Каждые два месяца я посылал эти "шпаргалки" по почте в компьютерные клубы и магазины, например в Computerland. Я хотел сделать свои программы известными и внушить пользователям доверие к ним. Важность маркетинга поистине трудно переоценить. Я использовал еще одно средство для популяризации своих продуктов. Я понял, что

технологическим продуктам недостает, если можно так выразиться, человеческого тепла. А я хотел, чтобы мой продукт имел эти человеческие черты, поэтому назвал своим именем продукт, компанию, а на коробках начали печатать мои фотографии. Пользователь получал сообщение: "За этой программой стоит не безликая корпорация, а реальный человек, который знает, что делает, что нужно конкретному пользователю". Это всего лишь два примера из тех средств маркетинга, которые я использовал. Средства эти зависят от конкретной ситуации и от Ваших возможностей. Я, например, могу хорошо объяснить пользователю-новичку технические аспекты многих программ -вероятно потому, что я хорошо помню собственный опыт работы с IBM PC. A писать те самые "шпаргалки" было для меня вполне естественным занятием.

УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ: просто технических знаний недостаточно

Я уже говорил о важности маркетинга и продажи, но не менее важна разумность в управлении бизнесом. Когда в 1982 году я основал Peter Norton Computing, у меня не было никакого коммерческого образования. Я занимался

программированием для аэрокосмической промышленности в Южной Калифорнии. Имея математическое образование, я накопил приличные знания в информатике, но у меня не было ни малейшего представления о том, как начать бизнес и какие надо приложить усилия, чтобы он был успешным. Мне приходилось одновременно изучать теорию и практику бизнеса: от бухгалтерии и управления персоналом до маркетинга и продажи.

Свое образование в области управления я получал методом проб и ошибок, пока не понял, что важно, а что нет. Я читал о бизнесе все, что попадало мне в руки — "Fortune", "Forbes", "Business week" и говорил о нем с кем только мог. Мой совет:

учитесь управлять, учитесь где можете и как можете.

ОЦЕНКА СВОЕЙ СИЛЫ

Небольшие компании обычно основываются умными, талантливыми и предприимчивыми людьми. И мне очень приятно думать, что в Вашей стране их много. Я бы хотел посоветовать всем им реально оценить свои силы и найти людей, которые поделились бы с ними опытом в других областях. И когда Вы встретите таких людей, предоставьте им возможность использовать полученный опыт. В некоторых случаях, развивая это направление, можно с успехом объединить опыт нескольких компаний. При этом оценка возможностей компании не менее важна, чем оценка возможностей отдельного человека. Учитывая свой богатый опыт, мне хотелось бы сказать Вам, что если Вы действительно заинтересованы в бизнесе, предприимчивы и готовы идти на риск, то Вы добьетесь успеха.

Я высоко ценю умение советских специалистов импровизировать, использовать свой жизненный опыт. Эти качества необходимы для того, чтобы начать бизнес и стать преуспевающим предпринимателем, чтобы компьютерная наука принесла действительную пользу Вашей стране.